La
negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y
contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo
beneficioso para los dos.
La negociación posicional es aquella
negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones
respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un
acuerdo. La negociación posicional es una negociación de suma cero o reparto
fijo ya que cada peso que gana una parte, lo pierde la otra. Cada negociador
intenta captar la porción máxima de valor.
La negociación posicional también
recibe la denominación de negociación distributiva o negociación de
confrontación.
Los factores que influyen en la
negociación posicional se agrupan en cuatro grandes categorías: ambientales,
técnicos, humanos y emocionales.
En toda
negociación posicional aparecen una serie de variables relevantes:
·
El tiempo, que se emplea como estrategia de presión
hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma de decisiones en función
de los intereses.
·
Las aspiraciones, que son las expectativas que un
negociador tiene de ver logrados sus objetivos. A menores expectativas, mayor
será presión que sentirá el negociador frente a su interlocutor. Se debe
aumentar las aspiraciones propias y rebajar las aspiraciones de la otra parte.
·
El poder del negociador, que es la capacidad para
influir en las actitudes y comportamiento de su contraparte. Cuanto más
poderoso sea percibido el negociador por su interlocutor, mayor posibilidad
para obtener mejores resultados de la negociación.
La estructura
de la negociación posicional es la siguiente:
1.
Planificación.
2.
Posicionamiento.
3.
Cesiones.
4.
Acuerdo.
En la fase de
planificación el negociador analiza todos los aspectos que pueden influir en la
negociación. Recopila y analiza la información relevante. Determina los
objetivos de la negociación. Desarrolla las estrategias que empleará durante la
negociación. Prepara los medios que empleará. Fija el posicionamiento y el
límite mínimo o de ruptura. Desarrolla sus argumentos y prepara las posibles
objeciones que pueda encontrarse. Establece la estructura de cesiones y
contraprestaciones a solicitar.
El
posicionamiento es la fase de la negociación en la cual los negociadores fijan
cuál es su posición inicial ante la otra parte, es decir, presentan cuáles son
las pretensiones que quieren conseguir a través de la negociación. El
posicionamiento correcto es aquel que se realiza partiendo del máximo de los
objetivos, dejando suficiente margen para negociar. Se debe evitar el
enfrentamiento que producen dos posicionamientos muy opuestos. El negociador se
basa en su experiencia y en el conocimiento de su interlocutor para realizar el
posicionamiento. En todo momento se requiere argumentar en profundidad el
posicionamiento. Hay dos estrategias diferentes de posicionamiento:
·
Posicionarse en primer lugar: de esta forma se
establece el marco de la negociación forzando a la otra parte hacia nuestro límite
superior. El inconveniente de posicionarse primero es que nos podemos quedar
demasiado cortos, perdiendo la posibilidad de obtener mejores resultados.
·
Posicionarse en segundo lugar: de esta forma
conocemos las pretensiones del adversario y podremos realizar un
posicionamiento más correcto. El inconveniente es que el marco de la
negociación lo define la otra parte.
Una vez que
las dos partes han realizado el posicionamiento, comienza la fase de las
cesiones. Una cesión de una parte es una contrapartida para la otra parte y
viceversa. A medida que avanza la negociación, las dos partes van concediéndose
cesiones hasta alcanzar el acuerdo. Las reglas básicas de las cesiones son:
·
El valor de cada concesión lo fija la otra parte.
·
La primera concesión la debe realizar la otra
parte.
·
Una cesión de una parte debe ir seguida de una
cesión de la otra parte. Se cede sólo a medida que el otro cede. Hay que
recibir una contrapartida por cada cesión.
·
Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y
mucho valor para el oponente.
·
Dejaremos que la otra parte realice la primera
concesión importante. Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia
para nosotros.
·
Debemos hacer creer al interlocutor que las
concesiones son de mucho valor para nosotros.
·
Cuanto más difícil se consigan las
contrapartidas, mayor importancia se les dará.
·
Debemos pensar cada cesión en términos de valor
económico.
·
No se debe incrementar las aspiraciones del
adversario cediendo rápido y mucho.
Al final de la
fase de intercambio de cesiones, llega un momento en el cual las posiciones de
las dos partes están lo suficientemente cerca como para que cualquier
movimiento por parte de los negociadores cierre el acuerdo. El acuerdo debe
figurar por escrito para que posteriormente pueda corroborarse su cumplimiento.
El acuerdo debe recoger penalizaciones en caso de incumplimiento. Al finalizar
cada negociación se debe mostrar a la otra parte que ella ha conseguido más,
aunque no haya sido el caso. Por último, una vez concluido el proceso, nos
despediremos lo antes posible cortésmente.
Fuente: negociacionavanzada.com